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心理健康知识科普| 有趣的人际关系效应(二)

发布日期:2021-01-11 发布人:师大附属外国语学校 浏览量:1148



在日常生活、学习和工作中,我们不仅需要与别人沟通交流,在某些时刻,我们还渴望获得别人的帮助,本期的心理知识科普小讲堂带你一起来了解两个能够帮助你轻松说服别人的心理效应。

一、登门槛效应Foot In The Door Effect

登门槛效应指一旦接受了他人的一个微不足道的要求,为了避免认知上的不协调,或想给他人前后一致的印象,就有可能接受更大的要求。这种现象,就如同一级一级地登台阶,这一才能更容易更顺利地登到高处。

这个效应是1966年美国两位社会心理学家根据一项实验得出来的结果。实验者到一个居民区A去请求居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字这是很容易做到的小要求几乎所有的居民都照办了。两周以后,再次访问参与之前实验的居民,同时又随机访问了没有参加上个实验的居民,请求这些居民把一块写有“小心驾驶”的大标语牌竖立在自家院子的草坪上结果是在没有参与第一个实验的家庭中只有17%的居民接受这个请求,在签过请愿书的家庭中有55%的居民接受这一请求。

研究者认为人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的但是他一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由就会倾向于同意这种要求一旦同意了活动里的第一个小要求,便会更倾向于接受这个活动里的其他要求。因为人们的潜意识里总是希望自己给人留下首尾一致的印象。

当我们对别人提出一个微不足道的要求时,对方往往很难拒绝,否则会显得不近人情。而一接受了这个要求,就仿佛跨进了一道门槛,再向他们提出一个更高的要求时,这个要求就和前一个要求构成了顺承关系,让人容易顺理成章地进一步接受。在现实生活中,登门槛效应的运用十分广泛。比如商家搞活动时的低价体验项目,当体验过后,商家便会开始推销会员卡,这时候我们往往不好意思拒绝。

值得一提的是,登门槛效应不仅可以应用在向别人提出要求的时候,还可以用在完成一项很有挑战性的任务目标上。这时,我们可以把这个大的、较难实现的目标分解成一些小的、容易完成的阶段性目标,通过这些小目标的逐步达成,最终实现大的目标。

二、门面效应(Door In The Face Effect

“门面效应”又称“留面子效应”,与登门槛效应相对应指人们拒绝了一个很大的要求后,对较小要求的接受性出现增加的现象。也就是说,当你想让对方接受一个可能不会答应的条件,不妨先向他提出一个比这个条件更大的、更高的要求。对方拒绝你大的更高的要求后,你再把实际想要的要求提出来,对方一般会接受你这次提出的小要求。

门面效应就是利用人们的补偿心理,人们往往都希望扮演慷慨大方的角色,所以当人们拒绝别人要求会产生疚的心理。因此人们通常希望再做一件小的、容易的事来平衡心里的内疚。这时,你再把实际想要被满足的要求提出来,对方一般会接受你这次提出的小要求。

日常生活中,很多买卖交易都在使用门面效应”。例如自由市场中的人会把价格定得远远超过实际应有的价格。然后在讨价还价中让顾客在拒绝高定价时接受一个比定价低得多而实际又高于成本的价格。

(供稿 全丽娜)

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